Как онлайн-школе вести юнит-экономику без сложной CRM

Статьи

Многие владельцы онлайн-школ искренне верят, что им не нужно разбираться в юнит-экономике, если есть рост учеников и оборота. Достаточно только следить за выручкой, количеством учеников и средним чеком. Как ожидаемый результат – новый ученик может увеличивать убыток, а это для онлайн-школ это особенно болезненно. Если верить статистике ха прошлый год, стоимость привлечения студента (CAC) неуклонно ползет вверх из-за растущей конкуренции и удорожания рекламы. Поэтому юнит-экономика необходима и очень даже полезна. Причем для этого метода не обязательно использовать CRM – вполне достаточно Excel. Подробнее здесь вы можете узнать, как скачать программу на компьютер.

Как вести расчеты в Excel

Когда вы установите программу на компьютер, нужно будет понять, какие данные необходимо внести в таблицу, чтобы оценить, сколько реальной прибыли приносит каждый клиент или продажа. Для многих важными будут такие показатели:

  • CAC (траты на маркетинг, рекламу и работу менеджеров, чтобы привлечь одного ученика);
  • LTV (общая прибыль от клиента за все время его взаимодействия со школой);
  • Gross Margin (валовая маржинальность на одного ученика или один курс);
  • ARPU (средняя выручка на одного пользователя);
  • Churn Rate (доля оттока клиентов).

Помимо этого, стоит учитывать переменные и постоянные издержки, расходы на логистику, возвраты, техподдержку и прочие накладные расходы. Чем точнее входящие данные, тем работоспособнее получится модель.

Если сомневаетесь, какие именно финансовые показатели брать за основу, предварительно изучите обзор главных метрик финансового анализа — это поможет не заблудиться.

Формулы и готовые шаблоны в помощь

Скачать лицензионный Office 2024 Pro Plus – не проблема. Его можно найти, например, на сайте Rusoft.Shop и установить за пару минут. Также быстро можно отыскать и готовые шаблоны для Excel, но вот все обозначения там и формулы – «темный лес» для тех, кто в этом ничего не понимает. Поэтому лучше создать новый лист и с нуля все сделать самому. Например, таблица для расчета CAC может выглядеть так:

Канал

Затраты (Руб)Привлечено учениковCAC по каналу (Руб)

Контекстная реклама

150 000

120

1 250

Социальные сети90 000100

900

А знаете ли вы как рассчитать CAC? Нужно поделить затраты на привлеченных учеников. В данном случае: 150 тысяч делим на 120 (соответственно получаем 1250) и 90 тысяч на 100 (соответственно  получаем 900). Далее все показатели сводятся в единый итоговый раздел.

А окупаемость бизнеса можно оценить через соотношение LTV к CAC по формуле:

LTV = Средний чек х Среднее количество покупок х Валовая маржа (в долях)

Если результат больше 1 — бизнес теоретически окупается, поэтому можно вкладываться в привлечение, менять ценники или активнее удерживать клиентов. Если больше 3 — модель считается устойчивой и здоровой.

Чего может добиться владелец, применяя этот метод

Во-первых, понять, сколько денег приносит ученик за весь период общения со школой и какие расходы школа несет на его привлечение и сопровождение. Если доход выше расходов — юнит-экономика плюсовая, бизнес можно масштабировать. Если наоборот — организация теряет деньги при каждом шаге роста, и нужно что-то менять.

Конечно, существуют и другие формулы, многие даже реализованы в Excel и их не нужно вводить вручную.



Это интересно: